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Última atualização em 13/7/2022

KPI de vendas: conheça os principais indicadores e como acompanhá-los

Veja qual é a importância de saber mensurar KPIs de vendas e como utilizá-los nas estratégias de sua empresa.
Pessoa explicando algo para outras

Saber lidar com as análises de métricas e KPIs de vendas pode ser o grande diferencial de um gestor na obtenção de resultados positivos para uma empresa.

Reflita sobre a seguinte circunstância: você já passou por alguma situação em que, no momento de fazer a análise de vendas da sua empresa ou negócio, ficou sem entender muito bem o que motivou o seu alto ou baixo número de vendas em um determinado período?

Esse tipo de situação pode indicar que você não está conseguindo utilizar os KPIs de vendas a seu favor.

Mensurar a taxa de conversão do seu negócio é algo importantíssimo. Afinal, entender o comportamento financeiro e econômico do seu negócio é a base para que seja possível estabelecer estratégias mais efetivas.

Para que você entenda mais sobre isso, vamos te mostrar alguns exemplos de KPIs de vendas e como pode utilizá-los em sua empresa.

Continue com a gente e veja como isso funciona na prática!

O que é KPI de vendas?

Antes de tudo, é preciso entender o que é KPI de vendas.

KPI vem do inglês key performance indicators, nomenclatura que pode ser traduzida como “indicadores chave de performance”. Esses indicadores são utilizados normalmente pela equipe de gestão ou de vendas de uma instituição para acompanhar os resultados das vendas baseando-se em dados e estatísticas.

Em outras palavras, são os dados numéricos do faturamento da empresa aos quais você deve estar sempre atento, para que, a partir disso, consiga tomar as decisões mais adequadas para a estratégia comercial do seu negócio.

Utilizar, então, os KPIS ou indicadores de vendas pode ser uma maneira interessante de você conseguir medir e também entender se vendeu mais ou menos em um determinado período de tempo.

Assim ficará muito mais fácil corrigir os possíveis erros das operações e consequentemente aumentar os resultados positivos, escalando ainda mais as vendas do seu negócio.

Importância e benefícios do KPI

Independentemente do tamanho ou porte de uma empresa, saber entender e controlar os indicadores comerciais e a performance de desempenho das vendas é algo muito necessário.

Essa é a melhor forma de saber de fato se suas estratégias de vendas estão dando certo, ainda em tempo de conseguir mudá-las ou adaptá-las para que elas funcionem de forma mais efetiva.

Graças às análises dos indicadores de vendas feitas a partir de dados, fica mais clara a identificação dos gargalos durante os processos.

Portanto, entre os principais benefício de mensurar os KPI de vendas na sua empresa, podemos destacar:

  1. Melhor acompanhamento de resultados
  2. Previsibilidade de erros
  3. Rápida correção de problemas
  4. Decisões acertadas baseadas em dados e estatísticas reais

Conheça alguns exemplos de KPI de vendas

Conseguir definir e acompanhar o principais KPIs de vendas significa também conseguir medir a performance de toda a equipe e o crescimento da receita da sua empresa. Por isso os KPIs se mostram como algo muito relevante para qualquer negócio.

Então, agora que você já entende o que é um KPI e quais são os seus benefícios para a estratégia comercial de uma empresa, que tal conhecer alguns exemplos desses principais indicadores?

1 – Leads gerados

s. Ou seja, são as pessoas que consumirão o seu produto ou serviço. O primeiro passo é captá-los, entender quem são, para que depois se tornem clientes reais.

Manter esse tipo de controle possibilita que você enxergue mais claramente as fases do funil de vendas (topo, meio e fundo). Assim será possível saber se elas estão funcionando bem para o seu negócio e se estão convertendo em um número de leads positivo para o setor que lida com as vendas.

Para que esse indicador seja efetivo, você deve ir à procura desses potenciais clientes, concorda?

Existem algumas maneiras para isso: por meio de landing pages atrativas, cadastros em newsletter, conteúdo grátis para baixar, inscrições em cursos e eventos e muitos mais.

Dessa forma você conseguirá reunir uma base de dados fortes e aumentar o número de leads gerados.

2 – Taxa de conversão

Esse é um dos KPIs mais importantes quando estamos falando em v

endas.

e consegue medir o desempenho da sua equipe. Afinal ela relaciona a quantidade de oportunidade de vendas com o número de conversões realizadas de fato em cima dessas oportunidades geradas.

É um forte indicador para medir a eficiências das estratégias de vendas utilizadas em um período pré-estabelecido.

Para que você consiga calcular a taxa de conversação de suas vendas, você pode utilizar o seguinte cálculo: dividir o número de pedidos recebidos pelo número de oportunidades geradas. Depois multiplicar esse resultado por 100 para a encontrar o percentual da sua taxa de conversão naquele período.​

3 – Custo de Aquisição por Cliente (CAC)

O CAC simboliza todos os custos necessários para a conquista de um cliente. Em outras palavras, pode-se dizer que esse KPI mede o tempo e o dinheiro gasto para conquistar o cliente.

Esses custos podem vir de diversas esferas, desde os salários dos profissionais da sua equipe até os custos com investimento em marketing, como anúncios e conteúdo para plataformas digitais e com as próprias vendas.

Para que o seu CAC seja considerado positivo, é recomendável que você recupere esse valor investido na assinatura do cliente em pelo menos um ano. Caso contrário, pode não valer a pena.

O cálculo do Custo de Aquisição por Cliente pode ser feito baseado em uma fórmula bem simples: basta somar todo o valor investido na conquista de um novo cliente e depois dividi-lo pelo número total de novos clientes.

4 – Ciclo de vendas

O ciclo de vendas determina o tempo que é necessário para que um consumidor realize uma compra, desde o primeiro contato feito até a hora da decisão oficial da compra

Nesse caso, entende-se que, quanto menor for esse ciclo de vendas, ou seja, quanto mais rápida for a realização da compra final de um cliente, mais tempo sobrará para a captação de novos clientes. Consequentemente, aumentam também as chances de maiores lucros.

O fato é que, a partir desse indicador, você acompanha o crescimento de suas vendas e ao mesmo tempo o crescimento da sua empresa, pois uma coisa está atrelada à outra.

 ​​​

5 – Lifetime Value (LTV)

Lifetime value significa “valor vitalício”. Esse é um indicador que mensura o quanto você consegue lucrar com um cliente durante o período em que ele está com você.

Em resumo, esse KPI visa entender qual é o valor de um cliente.

Se o custo para fechar uma venda for muito mais alto que o valor faturado com o relacionamento com o cliente, pode sinalizar que o valor investido na sua captura não valeu a pena no fim das contas.

Você pode calcular o LTV da sua empresa da seguinte maneira:

LTV = (ticket médio × média de compras por cliente a cada ano) × média de tempo de relacionamento​

6 – Negócios fechados

É imprescindível saber a quantidade de negócios que você consegue fechar em determinado período. É a maneira de você entender se está alcançando as metas ou não.

Esse é um indicador que pode contribuir bastante no momento da análise da performance das equipes e também das estratégias comerciais e de vendas.

Esse KPI permite visualizar de forma mais ampla as fases dos processos e quais são os seus pontos fortes e os que ainda precisam ser melhorados.

Próximos passos

Você gostou de conhecer alguns exemplos de KPIs de vendas e como eles podem ser colocados em prática no seu negócio?

Então chegou o momento de descobrir qual dos indicadores se adapta melhor aos planos e às estratégias da sua empresa!

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Equipe Localiza Gestão de Frotas
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